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Ratgeber

B2B E-Commmerce Trends 2021: schnell, unkompliziert, bezahlbar & sicher

Wie können B2B Unternehmen der großen Nachfrage für Online-Angebote gerecht werden und ihre Produkte bzw. Dienstleistungen digitalisieren. Wir haben die wichtigsten Trends im B2B E-Commerce für das Jahr 2021 für Sie zusammengefasst.


Der B2B-Markt verändert sich stetig und somit auch die B2B-E-Commerce Trends 2021! Wo in den letzten Jahren noch Generation X und Babyboomer die größte Kundengruppe ausgemacht haben, sind es heute die Millennials (Jahrgang 1981 - 1996), die bestimmen, wie der Markt sich verändert. Über 72% der Business-to-Business-Geschäfte im E-Commerce sind auf diese Gruppe zurückzuführen.

Online-Marktplätze in Europa boomen und die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, hat sich durch die Pandemie grundlegend verändert. Sowohl Käufer als auch Verkäufer nutzen immer häufiger Lösungen, die im Internet vorzufinden sind. Unternehmen, die während der Pandemie digitale Angebote implementiert haben, um am Ball zu bleiben und Gewinne zu schützen, bauen diese nun aus.

Für Unternehmer, die bisher nicht mit den E-Commerce Trends mitgehalten haben, stellt sich nun die Frage: Wie kann ich der großen Nachfrage für Online-Angebote gerecht werden und meine Produkte bzw. Dienstleistungen digitalisieren?

Die B2B-E-Commerce Trends für 2021 zeigen auf jeden Fall eins: Auch im Business-to-Business Bereich sollte der Kaufabschluss schnell, unkompliziert, bezahlbar und sicher sein.

 

Neue Zahlungsoptionen für den E-Commerce

Millennials gehören zu den „digitale natives”, d.h. wenn ein Geschäftspartner nicht den neuen Anforderungen nach passenden Online-Angeboten gerecht wird, wechselt der potenzielle Kunde schnell zu einem anderen Unternehmen. Um das zu vermeiden, sind ein einfach zu navigierender Webauftritt, sowie das Anbieten von passende Zahlungsoptionen wichtig.

Digitale Anbieter, wie Google Pay, Apple Pay oder Amazon Pay werden bereits zu 26% genutzt. Am häufigsten ist jedoch immer noch die Kreditkarte mit 94% im Einsatz. Weitere Optionen, wie das Bezahlen mit Schecks oder auf Nachname, liegen bei ca. 50%. Wichtig ist außerdem, verschiedene Zahlungsmöglichkeiten auf unterschiedlichen Kanälen anzubieten.

Die Mehrzahl der Käufe wird zwar auf der Webseite oder im E-Commerce Store abgeschlossen (80%), aber auch hier zeigen sich neue E-Commerce UX Trends: Käufe via E-Mail liegen bei 77%, bei Apps auf dem Mobiltelefon sind es ganze 73%. Je weniger Klicks benötigt werden und je mobiler der Kontakt stattfinden kann, desto höher sind die Umsätze.

Für Unternehmen ist dieses Jahr besonders wichtig der rasanten Veränderung von Nutzergewohnheiten nachzukommen. Und bestenfalls sollte es auch noch Spaß machen, damit das Geschäft einen positiven Eindruck beim Kunden hinterlässt und dieser gern wiederkommt.

 

Mobil per Smartphone für effektive Markenpositionierung

Der E-Commerce Trend für 2021 ist also nicht nur, seine Marke online stark zu positionieren, sondern auch mobile B2B-Lösungen anzubieten. Durch Smartphone Apps können Verkaufsgespräche, Bestellungen, der Kontakt zum Kundenservice und vieles mehr abgewickelt werden.

Ganze 70% der Anfragen werden heutzutage über das Mobiltelefon durchgeführt, und 80% im Internet. Davon sagen 55% der Nutzer, dass eine schlechte Erfahrung mit der Marke auf dem Handy dazu führen kann, sich von dem Unternehmen abzuwenden.

Bevor ein Kunde jedoch eine Entscheidung trifft, führt er im Durchschnitt zwölfmal eine Suche im Internet durch, schaut sich zwei bis sieben Websiten an und geht erst dann auf ein Angebot ein, wenn er genügend Informationen über Qualität, Preis-Leistung und die Sicherheit der Transaktion gesammelt hat.

Obwohl der Trend für B2B E-Commerce Plattformen ganz klar mit der Digitalisierung voranschreitet, werden die Verkaufszyklen länger. Käufer steigen in einen Verkaufs-Funnel ein, vergleichen andere Anbieter und kommen dann zu einem Online-Shop zurück.

Außerdem unterliegt der Markt langsam aber sicher einer Übersättigung, da neue E-Commerce Shops und digitale Angebote um das höchste Ranking auf Google wetteifern. Hier müssen Unternehmer neue Lösungen finden, um ihre Marke positiv im Internet zu positionieren und die Kunden dort abzuholen, wo es für sie am bequemsten ist.

Die E-Commerce Customer Experience Trends zeigen, dass Smartphone-Apps (ähnlich wie bei B2C), eine schnelle Kommunikation und benutzerfreundliche Websiten maßgeblich zum Erfolg beitragen.

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Personalisierung für effektive Sales

Durch die Digitalisierung im B2B-Bereich fehlt es nur an einem: der persönlichen Beratung. Wo uns ein Verkäufer im Shop normalerweise zur Seite steht und Produktempfehlungen passend zu unseren Wünschen vorschlägt, wird nun eine Software eingesetzt, um das Richtige zu finden.

Dafür kommen API Tools und Guided Selling ins Spiel, um dem Kunden das passende Produkt oder die passende Dienstleistung ganz nach seinen Bedürfnissen anzubieten.

👉API Tools
Ein API Tool (Application Programming Interface) verbindet die Benutzeroberfläche mit dem Backend, in dem Daten ausgewertet werden. Um dem Kunden das zu liefern, was er tatsächlich sucht, integriert das API verschiedene Software-Lösungen miteinander, um einen reibungslosen Ablauf auf der Online-Plattform sicher zu stellen.

👉Guided Selling
Das Guided Selling Tool unterstützt den Interessenten dabei, durch einen digitalen Verkaufsberater auf der Webseite unkompliziert das Richtige zu finden. Das Empfehlungssystem basiert auf Playbooks, die die Produktsuche des Kunden durch gezielte Fragestellungen immer weiter eingrenzen und dadurch zu einer schnellen Kaufentscheidung beitragen. Das führt übrigens auch zu einer Steigerung der Conversion Rate und Reduzierung der Kaufabbrüche!

Der Guided Selling Berater generiert Vorschläge zum besten Preis-Leistungs-Verhältnis, Alternativen für das gesuchte Produkt oder eine Auswertung von wichtigen technischen Details, um zielgerichtet auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen.

Durch eine konstante Auswertung der Kundendaten wird der Verkaufsprozess agil an die Person angepasst. Der digitale Kaufberater geht somit individuell auf den Kunden ein, die Produktsuche wird abgekürzt und der Interessent fühlt sich persönlich beraten.

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Nischen-Marktplätze für die passende Zielgruppe

Je besser die Zielgruppe definiert ist, desto einfacher ist es, sie zu erreichen. Deswegen sind Nischen-Marktplätze mit einem klar definierten Angebot für eine kleinere Gruppe von Kunden im Aufschwung, selbst im B2B!

Breitgefächerte Marktplätze bieten zwar den Vorteil, schnell und ohne großes Kapital Produkte online anbieten zu können, das Angebot verwässert jedoch. Die Ansprache von einer großen Anzahl von Kunden, die nicht der Zielgruppe entsprechen, bringt weniger Erfolg, als die Ansprache von wenigen Kunden, die genau der Zielgruppe entsprechen.

Nischenmarktplätze haben außerdem freie Hand in Bezug auf ihre Kundendaten, die sie für ein besseres Marketing auswerten und speichern können, um den Verkaufsprozess an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Große Marktplätze, wie Amazon, behalten hingegen die Kundendaten.

 

E-Commerce wird zu Eco-Commerce

B2C Online-Stores bieten bereits ökologisch hochwertige Lösungen an, wie z.B. die Reduzierung von CO₂ durch längere Verkaufswege oder umweltfreundliche Verpackungen. Auch Reiseveranstalter, Fluglinien und Buslinien bieten ihren Kunden an, zum Carbon-Offset beizutragen und dafür eine geringe Gebühr zu bezahlen.

Selbst wenn der Trend noch nicht ganz im B2B angekommen ist, hebt ein E-Commerce Unternehmen sich von der Masse ab, wenn es sich als nachhaltig und ökologisch positioniert.

Firmen, wie PlanA, bieten ihren B2B-Kunden eine CO₂-Analyse des Unternehmens an, informieren durch Online-Programme über nachhaltige Unternehmensführung, und begleiten CEOs dabei, den CO₂-Ausstoß des Start-Ups zu reduzieren.

 

Fazit

Die Veränderung im B2B E-Commerce geht, ähnlich wie im B2C, immer mehr in Richtung persönliche Kaufberatung, schnelle Abwicklung und effektive Geschäfte. Die Kunden möchten da abgeholt werden, wo sie sich am meisten aufhalten: im Internet, bestenfalls auf ihrem Smartphone.

Online-Lösungen, die den Verkaufsprozess abkürzen, die Zahlung vereinfachen und den Zugang zu einer Kaufberatung online möglich machen, werden immer wichtiger.

Eine einfache Handhabung der Website am Computer sowie auf dem Smartphone haben maßgeblich Einfluss darauf, wie der Interessent die Marke wahrnimmt und ob es zu einer Kaufentscheidung kommt.

 

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