Um Interessenten in glückliche Kunden zu verwandeln, bedarf es nicht nur eines hohen Traffics im Onlineshop, sondern auch einer hohen Conversion Rate (CVR). Denn seien wir mal ehrlich, jeder Unternehmer träumt davon, dass potentielle Kunden nicht nur auf der Webseite vorbeischauen, sondern auch etwas kaufen!
90% aller Interessenten starten ihre Produktsuche online, jedoch 54% aller Kunden brechen den Kauf ab, womit die Conversion Rate im Online Shop sinkt. Das zeigt sich durch volle Warenkörbe ohne Kaufabschluss, Website-Traffic ohne eine hohe Click-Through-Rate, und vor allem durch Frustration bei den Kunden über eine unzureichende Suchfunktion auf der Shop-Seite.
Was trägt also maßgeblich zu Conversion Rate Optimierung im E-Commerce bei?
In unserem Ratgeber zeigen wir Ihnen 4 Conversion Rate Optimierungstipps für den Online-Shop, damit Ihre Kunden auch mehr Umsatz generieren! Wir gehen darauf ein, worauf Sie unbedingt beim Optimierungsprozess achten sollten und welche Fallstricke Sie ab jetzt vermeiden dürfen.
Die Konversionsrate kann durch eine einfache Formel erstellt werden. Die Zahl der Verkäufe, dividiert durch die Zahl der Besucher des Shops, mal 100 ergibt die CVR Prozentzahl.
Die Conversion Rate im Online Shop zeigt an, wie viel Umsatz Sie durch eine Marketing-Kampagne erzielen, wie viele Interessenten zu Kunden werden und Ihre Produkte kaufen, und ob Ihre Konversionsrate im unteren, mittleren oder höheren Bereich Ihrer Branche liegt.
Die Conversion im E-Commerce dient nicht nur zur Analyse von Verkäufen, sondern auch als Messlatte für die Anzahl an Downloads, Newsletter-Subskriptionen oder dem Ausfüllen von Umfragen.
Je mehr Kunden auf Ihr Angebot eingehen, desto höher ist die Conversion Rate.
Beispiel: Ein Online-Shop im Fitness Bereich, sendet alle 2 Wochen einen Newsletter an seine 13.000 Abonnenten, in dem Fitness-Produkte für je 27€ angeboten werden. Der Umsatz nach jedem Newsletter liegt bei 10.000€, d.h. es werden im Schnitt 370 Produkte verkauft. 370 produkte durch 13.000 Abonnenten mal 100 ergibt eine Conversion Rate von 2,85%.
Die Zahlen für eine gute Konversionsrate variieren. In den letzten Jahren ist die Conversion Rate in Online-Shops sogar wegen einer hohen Anzahl an neuen Shop-Anbietern gesunken. Deswegen bemühen sich nun viele Shop-Betreiber ihre Conversion Rate zu optimieren.
Im Schnitt liegt die Konversionsrate bei B2C-Unternehmen bei 1% und bei B2B-Unternehmen bei 3-4%. Bei unserem Beispiel mit dem Fitness-Newsletter, der eine Conversion Rate von 2.85% im B2C-Bereich erzielt, ist die Conversion Rate für den Online Shop bereits sehr hoch.
Auch die Branche, in der Sie sich positionieren, hat einen Einfluss auf die Konversionsrate im Online Shop. Um Ihre Zahl zu optimieren, schauen Sie sich am besten die Tendenzen an. Im Finanzbereich liegt die Conversion Rate im Durchschnitt viel höher (bis zu 5%), als im B2B-Bereich (2.5%), und B2B hat wiederum eine höhere Prozentzahl als E-Commerce (1.8%).
Durchschnittliche Conversion Rate im Online Shop nach Branche:
👉 E-Commerce B2C: 1 - 3%
👉 B2B: 2.5 - 4%
👉 Finance: 5%
Die Top 25% der Conversion Rates liegen sogar bei 3.7% im E-Commerce, 4.3% im B2B und bei 11.2% im Finanzbereich. Wie sehr Sie Ihre Conversion Rate im Online Shop noch optimieren sollten, hängt also auch von der Branche ab.
Die Conversion Rate zeigt an, wie viele Kunden sich für ein bestimmtes Angebot begeistern, und wie viel Umsatz Sie dadurch generieren. Um die Conversion Rate zu optimieren, spielen jedoch mehrere Faktoren eine Rolle.
Nicht nur die Prozentzahl der Conversion Rate ist ausschlaggebend bei der Optimierung Ihres Online-Shops, sondern auch zu welchem Preis Sie Ihre Produkte verkaufen. Bei niedrigpreisigen Artikeln ist eine sichtbare Steigerung der Conversion Rate von Vorteil, damit die Umsatzrate wächst und nicht nur in den Hunderten bleibt.
Bei hochpreisigen Angeboten kann eine minimale Optimierung der Conversion Rate von 0.5% bereits zu einem hohen Umsatz führen und sogar fünfstellige Gewinne generieren! Letztlich geht es immer darum, dass aus Interessenten Kunden werden und die User Experience, sowie die Usability des Shops, so angenehm wie möglich verläuft, damit es zu einem Kaufabschluss kommt.
Zu den wichtigsten Tools, um die Conversion Rate im Online Shop zu optimieren, gehört guter Content auf der Webseite, eine hervorragendes technisches Setup, Marketing, das Erfolg verspricht, sowie umfassende Informationen über alle Produkte, Artikel und Dienstleistungen.
Je mehr Vertrauen ein Kunde der Marke gegenüber fasst, desto länger bleibt er auf der Shop-Seite und kommt gern zurück. Die Conversion Rate hat deswegen auch mit einer exzellenten User Experience (UX) und einer einfachen Customer Journey zu tun.
Content wird immer wichtiger, denn der richtige Content hilft erstens den E-Commerce-Shop höher im Google-Ranking zu platzieren, und zweitens zweifelnde Interessenten zu überzeugen. Er dient dazu, Hintergrundinformationen zu liefern, die einen positiven Einfluss auf den Kauf haben können.
Dazu dienen z.B. regelmäßige Blogs mit Keyword-Optimierung, Artikel in anderen Medien über Ihre Produkte, als auch ansprechende Bilder und Beschreibungen auf Social-Media-Kanälen.
Content hilft die Conversion Rate zu steigern und Ihr Unternehmen als Experten des Fachs zu positionieren. Je mehr Fachwissen Sie bereitstellen, desto eher vertraut der Kunde Ihnen und glaubt an die Qualität Ihrer Produkte.
Was wäre ein Online Shop ohne die entsprechende Technik dahinter? Denn nur wenn alles reibungslos verläuft, das User Interface gut funktioniert und die Webseite alle Produkte ansprechend präsentiert, entscheidet der Kunde sich für einen Kauf.
Wer es am technischen Set-up für den Online Shop mangeln lässt, schießt schnell Geld in den Wind. Und zwar jeden Tag! Denn ohne Technik läuft nichts. Dazu gehört eine Tip-Top Landingpage mit SEO-Optimierung, einfach zu navigierende Kategorien der Produkte, eine Suchfunktion mit entsprechenden Filtern – oder noch besser – ein digitaler Kaufberater, auch Guided Selling genannt!
Guided Selling ist eine Software basierend auf künstlicher Intelligenz, die in den Shop integriert wird, um die Conversion Rate zu steigern. Der erste Moment auf einer Webseite ist genauso wichtig, wie die ersten drei Sekunden, wenn wir jemanden neu kennenlernen. Wird der Kunde in diesem Moment sofort durch eine digitale Kaufberatung in der Produktsuche begleitet, fühlt er sich persönlich betreut und findet schneller das passende Produkt.
Guided Selling ersetzt die herkömmliche Suchfunktion im Online-Shop, welche Kunden oft im Regen stehen lässt. Ein digitaler Kaufberater begleitet Interessenten stattdessen Schritt für Schritt durch den Kaufprozess. Durch gezielte Fragestellungen wird die Produkt-Auswahl verkleinert und nur das präsentiert, was tatsächlich den Bedürfnissen der Kunden entspricht.
Dadurch werden nicht nur komplexe technische Details, Preis und Qualität verglichen, es wird auch agil auf Kundenwünsche eingegangen. „Soll es eine rote oder blaue Jacke sein?” - „Rot”. „Soll die Jacke für den Winter oder für den Herbst sein?” - „Für den Herbst”. „Soll sie lang oder kurz sein?” - „Kurz”.
Guided Selling hilft bei der Umsatzsteigerung, indem es Kaufabbrüche um 60% reduziert und die Conversion Rate erhöht!
Marketing ist für jedes Business unumgänglich. Bei der Optimierung eines E-Commerce Shops ist besonders wichtig darauf zu achten, dass potenzielle Käufer, die die Seite ohne Kauf verlassen, weiterhin kontaktiert werden.
Bei verlassenen Warenkörben (abandoned cart) können Interessenten durch spezielle E-Mail-Sequenzen an den Kaufabschluss erinnert werden.
Abandoned Cart Käufer entscheiden sich zu 15% für einen Kauf, wenn Sie nach dem ersten Kaufabbruch an einen Kaufabschluss erinnert werden! Es lohnt sich also, dieser Kundengruppe mehr Aufmerksamkeit zu schenken, anstatt nur den Traffic des Onlineshops zu erhöhen.
Die größte Herausforderung bei der Optimierung der Conversion Rate im Online Shop ist es die richtige Methode zu finden. Achten Sie darauf nicht zu viele Tests auf einmal durchzuführen, immer erst nach Vorlage von ausreichenden Daten zu optimieren, und einen längeren Zeitraum für einen Test anzusetzen.
Auch A/B Split Tests eignen sich hervorragend um Methoden zu vergleichen. Gehen Sie mit Strategie vor, damit Sie analysieren können, was den meisten Erfolg bringt. Am besten ist es, mindestens vier Wochen für einen Test anzusetzen, um Veränderungen beobachten zu können.
Wir hoffen die 4 Tricks für die Optimierung der Conversion Rate im Online-Shop haben Ihnen weitergeholfen! Wenn Sie mehr über Guided Selling und die Optimierung der Suchfunktion in Ihrem E-Commerce erfahren wollen um Ihre Konversionsrate zu steigern, buchen sie ein kostenlose Demo.