Future Sales – Die digitale Transformation des Vertriebs

Damit Ihr Unternehmen auch in Zukunft erfolgreich am Markt ist, müssen Sie die Brücke von virtueller und physischer Welt schlagen. Im Bereich des Vertriebs beschäftigt sich das Future Sales Modell genau mit diesem Wandel.

Was sind Future Sales?

Die zukünftige Kundschaft verbringt den Alltag zum einen im Büro oder zu Hause. Hinzu kommt noch Zeit im Web und in den Social Media Communitys. Es gibt also durchaus mehr Berührungspunkte im Verkauf und während des gesamten Verkaufsprozesses. Die Points of Sale (POS) werden vervielfacht und die Unterschiede zwischen online und offline immer größer. Ihr Ziel sollte nun sein, diese richtig zu verknüpfen. Sie sollten eine optimale Balance zwischen dem Kundennutzen, Ihrer Wirtschaftlichkeit und anderen Regularien schaffen. 

Der POS lag bisher mit wenigen Ausnahmen im stationären Handel und Vertrieb. Der Kunde bzw. die Kundin informierte sich zuerst bei Händler:innen und zog vielleicht noch zusätzlich Fachpresse hinzu, um dann den Kauf zu tätigen. Heutzutage informiert sich Ihre Kundschaft jedoch über alle Medien und vergleicht ausführlich.

Es ist durchaus möglich, dass sie dann überhaupt nicht mehr im Handel shoppt. Die Leute informieren sich zunehmend im Internet und bestellen auch lieber dort, da es eine so große Flexibilität und Auswahl bietet. Viele nehmen sogar in Kauf, wenn das Produkt nicht sofort verfügbar ist.

Für Sie wird es dadurch immer schwieriger, Ihre Kundschaft eindeutig einem Vertriebskanal – stationär oder virtuell – zuzuordnen. Mit großer Wahrscheinlichkeit wird sich das Informationsverhalten und der Verkaufsprozess noch weiter ändern. Sie müssen bereit sein, sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft anzupassen und auch mit diesen Veränderungen mitgehen, um zukünftig erfolgreich zu bleiben.

Das Zusammenspiel und auch der Zusammenhang von Ort, Situation und Mensch bestimmen den Vertrieb von morgen. Der Konsum ist schon lange nicht mehr an den stationären Handel geknüpft, sodass die Bedeutung von Online-Beratung und einem starken Internetauftritt wichtiger denn je ist.

Ihren Vertrieb können Sie mit dem Prinzip des Future Sales umfassend auf die Zukunft vorbereiten. Durch die Integration von Kunden- und Produktmanagement können Sie Ihr Unternehmen zu einem erfolgreichen Vertrieb verhelfen.

Was bedeuten Future Sales für die Autoindustrie?

In der Autobranche ist die Bedeutung von Future Sales ein sehr relevantes Thema. Die Automobilindustrie hat sich in den letzten Jahren sehr dynamisch entwickelt und es gibt viele neue Technologien, welche immer mehr Kunden und Kundinnen ansprechen. Daher ist es für Unternehmen in der Autobranche wichtig, die zukünftigen Verkäufe zu planen und auf dem Laufenden zu halten. 

Zunächst müssen Sie überprüfen, ob Sie ein starkes Markenimage besitzen oder nicht. Wenn ja, sollten Sie Ihre bestehende Kundschaft nutzen, um weitere Umsatzsteigerungen zu erreichen sowie neue Marketingstrategien implementieren, um neue Konsumentengruppen anzusprechen.

Darüber hinaus sollten Autohersteller innovative Produktideen entwickeln und sicherstellen, dass ihr Produktangebot zeitgemäß bleibt, um mit der Konkurrenz Schritt halten zu können. Um dieser Herausforderung gerecht zu werden, müssen Autounternehmen verschiedene Strategien verfolgen.

Als Automobilhersteller sind Sie also gut beraten, wenn Sie eigene Online-Verkaufskanäle entwickeln und das Direktgeschäft unter Umgehung des traditionellen Autohandels ausbauen. Sie können somit die Vertriebskosten senken, den Wettbewerb zwischen den eigenen Händlern unterbinden und die eigene Gewinnmarge im Vertrieb steigern.

Der Onlinevertrieb bietet Ihnen in der Automobilbranche also viele Vorteile: Der Onlinemarkt für Neufahrzeuge ist noch in einer sehr frühen Entwicklungsphase und kaum erschlossen. Es steht aber bereits fest, dass die Nutzung der Online-Angebote kontinuierlich steigt. Damit bieten Sie Ihrer Kundschaft viele neue Möglichkeiten, von einer einfachen Personalisierung bis hin zur Lieferung des neuen Wunschwagens vor die Haustür. Und das, ohne dass der Kunde oder die Kundin auch nur einen Schritt vor die Tür machen und in unzählige Autohäuser vor Ort
gehen musste.

Was ändert sich in der Zukunft?

Es gibt Prognosen, dass sich die Gewinne in der Autobranche bis 2035 halbieren werden. Das liegt unter anderem an aufstrebenden Online-Plattformen und dem wachsenden Direktvertrieb. Die Autohäuser werden laut der Deloitte-Studie „Future of Sales and Aftersales“ zu den Opfern der technischen Entwicklung gehören und fortschreitend wegbrechen. Dazu zählen auch die Werkstätten und Ersatzteilhändler, denen wahrscheinlich schwere Zeiten bevorstehen. Allein die Hersteller sind davon eher weniger betroffen.

Darum ist es gerade für die Autobranche so interessant, den Ausbau des Autoverkaufs über Online-Kanäle voranzutreiben. Mittlerweile ist der Kauf von Kleidung, Büchern oder elektronischen Geräten im Internet zur Normalität geworden. Manche Menschen bevorzugen diese Variante sogar gegenüber dem stationären Handel. Wieso sollte das dann nicht auch beim Autokauf möglich sein?

Es ist wichtig, bei diesem Wandel nicht den Anschluss zu verpassen und Ihr Unternehmen rechtzeitig auf Veränderung einzustellen. Sie müssen im Blick haben, was der Status quo ist und was die Erwartungshaltung Ihrer Kundschaft ist. Finden Sie heraus, wie die Anforderungen Ihrer Kundschaft aussehen und identifizieren Sie den Händlerbedarf.

Daraus können Sie ebenfalls ableiten, wie Sie in Zukunft die Gestaltung Ihrer Vertriebsmodelle planen. Greifen Sie auf vorhandene Daten zurück und nutzen Sie das Internet, um Studien zu diesem Thema auszuwerten.

Ein Trend zum Online-Autokauf ist schon zu erkennen, denn 2020 kauften 9 Prozent ihr Auto online. Die neueste Online Car Sales Studie 2023 zeigt, dass bereits 22 Prozent online ihr Auto kauften. Aus dieser Studie geht ebenfalls hervor, dass Händlern die Möglichkeiten von Online-Sales-Lösungen eher unbekannt sind. Hier steckt also großes Potenzial, welches Sie ausbauen können.

Wie können Sie am besten auf diesen Wandel reagieren?

In der Zukunft sollte Ihr Unternehmen auf eine abgestimmte Vertriebsstrategie und -organisation setzen, um erfolgreich am Markt zu agieren. Somit können Sie Vertriebsziele zielgerichtet umsetzen und verbessern die Zusammenarbeit von kundenorientierten Abteilungen. Klar ist, dass sich der Markt verändert und mit diesen Änderungen sollten auch Sie als Unternehmer bereit für den Wandel sein.

Digitale Kaufberatung kann der Schlüssel für diesen Wandel in der Autobranche sein. In Zukunft werden Sales Representatives seltener in Anspruch genommen.
Die Kaufentscheidungen liegen dann allein beim Kunden bzw. der Kundin – ohne jegliche Beratung.
Doch mit einer Guided Product Discovery Lösung wie der von Neocom erhält Ihre Kundschaft dennoch eine optimale Unterstützung.

Ein weiterer Vorteil der digitalen Kaufberatung liegt in der zeitlichen Verfügbarkeit. Der Kunde bestimmt, welche Uhrzeit passt und ist nicht an die stationären Öffnungszeiten gebunden.

Unter anderem bietet Neocom an, für Kunden das perfekte Produkt zu finden. Interaktion mit dem User, Entdeckung des richtigen Produkts, Analysen über das Verhalten und Kontakt mit den Interessierten werden effektiv auf einer Plattform miteinander verbunden. Sie können den gesamten Einkaufsprozess mit nur einer einzigen Software vereinfachen und die User Experience für Ihre Kundschaft erheblich verbessern.