Marketing Tipps: Kunden Segmentieren & ICPs

Egal, in welcher Branche Sie tätig sind, ob Sie Ihr Unternehmen gerade erst gegründet oder sich am Markt bereits einen Namen verschafft haben. Eines steht fest: Ohne eine effektive Marketingstrategie werden Sie ein Weilchen auf den erhofften Erfolg warten müssen.
Wenn Sie jedoch den Aufwand in Kauf nehmen und Ihr Unternehmen an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anpassen, warten gleich mehrere Vorteile auf Sie. Ein hoher Return on Investment (ROI) ist nur einer davon.

Die Bitkom Studie „Wertbeitrag des digitalen Marketings” aus dem Jahr 2022 verdeutlicht etwa, dass die Ausgaben für digitales Marketing in Deutschland seit 2018 konstant ansteigen. Ganze 25,61 Milliarden Euro wurden im Vorjahr investiert.

Damit Sie Ihren Unternehmenserfolg nicht länger der Hand des Schicksals überlassen und aktiv etwas dazu beitragen können, haben wir hier ein paar Tipps für Sie. Wir erklären Ihnen in diesem Artikel, welche Marketing-Methoden die beste Wahl sind. Außerdem zeigen wir Ihnen, warum sich die Kundensegmentierung sowie Erstellung eines Ideal Customer Profile (ICP) lohnt und mit welchen Vor- und Nachteilen Sie rechnen müssen.

Kundensegmentierung im Marketing: Bringt das was?

All Ihre Kundinnen und Kunden sind einzigartig und das wollen sie auch zu spüren bekommen. Dass Sie sich nicht um jeden Einzelnen kümmern können, ist ganz klar. Viele haben jedoch ähnliche Wünsche, sodass Sie sie hinsichtlich kaufrelevanter Merkmale und Anforderungen in Gruppen segmentieren können.

Wenn Sie sich also an speziellen Zielgruppen orientieren und eine Kundensegmentierung vornehmen, steigen Ihre Chancen auf mehr Absatz, mehr Umsatz und somit auch mehr Gewinn!

Damit Sie Ihre Marketingressourcen auch gezielt einsetzen und dadurch Kosten sparen können, bedarf es einer ausführlichen Marktforschung. Nur so können Sie wichtige Daten sammeln und Ihre potenziellen Kundinnen und Kunden in gewisse Kundensegmente einteilen.

Eine wichtige Rolle spielen hier: 

• Demografische Eigenschaften (Alter, Geschlecht, Familienstand),
• Soziografische Faktoren (Beruf, Verdienst, Wohnsituation, Bildungsstand),
• Psychografische Merkmale (Werte, Einstellungen, Lebensstil), 
• Regionale Faktoren (Wohnort), 
• Verhaltensorientierte Eigenschaften (Mediennutzung, Preisorientierung) sowie 
• Situative Merkmale (tagesabhängige Abläufe). 

Mithilfe einer Marktforschung können Sie also Teilgruppen bilden, was Ihnen letztendlich ermöglicht, das Kaufverhalten Ihrer Kundinnen und Kunden bestmöglich vorherzusagen.

Für die Kundensegmentierung in Ihrem Unternehmen können Sie auf verschiedene Modelle zurückgreifen. Wenn Sie eine ziemlich einfache Kundenstruktur haben, bietet sich zum Beispiel eine eindimensionale Zielgruppensegmentierung an. 

Eine beliebte Methode für eine mehrdimensionale Kundensegmentierung ist beispielsweise die Clusteranalyse. Und die bewährt sich auch, denn eine Studie hat gezeigt, dass 62,1 % der Unternehmen eine höhere Kundenzufriedenheit durch personalisierte Produkte erzielen. Zudem gaben 85 % der Unternehmen an, mehr Kundinnen und Kunden zu erreichen, indem sie deren Werbung auf bestimmte Kundengruppen zuschneiden. 

Darum lohnt sich die Erstellung eines ICPs

Der Digitalisierung haben wir so einiges zu verdanken. Die Kundenerfahrung konnte beispielsweise noch nie zuvor so einfach und persönlich gestaltet werden wie heute. Das bringt Ihnen aber alles nichts, wenn Sie nicht wissen, welche Zielgruppe Sie überhaupt ansprechen möchten.

Genau hier kommt das Ideal Customer Profile (ICP) ins Spiel: Es hilft Ihnen dabei, genau die richtigen Kundinnen und Kunden zu finden.  

Dieses Idealkundenprofil beschreibt also einen fiktiven Kunden, der von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am meisten profitiert. Diese Persona wird Ihr Angebot aufgrund von Merkmalen wie Budget, Bedarf oder Branche mit großer Wahrscheinlichkeit kaufen. Ihr fiktiver Wunschkunde ist für Sie leichter zu gewinnen und wird von Ihrem Angebot auch am meisten Nutzen ziehen.

Sie fragen sich, wie die Erstellung eines ICPs funktioniert? Zuallererst lohnt es sich, wenn Sie Ihre bereits vorhandenen Kundendaten analysieren. Eine Liste der wichtigsten Kundinnen und Kunden sowie Daten aus Ihrem CRM-System können Ihnen helfen, herauszufinden, mit welcher Zielgruppe Sie bisher den höchsten Umsatz erzielen.

Wenn Sie dann einen Überblick über Ihre Zielgruppe haben, können Sie auf präzisere Kriterien eingehen: 

• Welchen Mehrwert zieht Ihr Kunde aus Ihrem Angebot? 
• Wer profitiert am meisten davon? 
• Welche unternehmens-, umwelt- oder verhaltensbezogenen Merkmale stehen mit Ihrem Produkt in Zusammenhang?

In einer Studie von Statista im Jahr 2022 wurden 460 Personen zum Thema Content-Marketing befragt. Es konnte gezeigt werden, dass die Distribution von personalisiertem Content eine sehr hohe Stellung einnimmt. Nicht umsonst wird diese prädestinierte Gruppe dann dafür sorgen, dass Sie sich über kürzere Verkaufszyklen und eine höhere Conversion-Rate erfreuen.

Wenn Sie Ihr ICP also sorgfältig ausgearbeitet haben, können Sie mit Ihrem Marketing und Vertrieb in Ihre Zielkunden investieren. Die Analysefunktion der Neocom Software kommt Ihnen dabei zur Hand. Damit können Sie Ihr ICP kinderleicht finden und Ihre Marketingstrategie neu ausrichten.

Effektive Marketingmethoden: So erreichen Sie Ihre Kunden

Die Marketingwelt deckt ein breites Spektrum an Möglichkeiten ab, – da kann es schon mal passieren, dass Sie den Überblick verlieren. Zum Glück gibt es bestimmte Methoden, die Ihre digitale Marketingpräsenz aufs nächste Level bringen können und so für mehr Reichweite sorgen!

Die meisten Marketingmethoden sind laut dem Modell der 4Ps auf Ihr Produkt, Ihren Preis, Ihren Ort sowie Ihre Werbung zugeschnitten. Und wenn Sie glauben, dass das herkömmliche E-Mail-Marketing bereits Schnee von gestern ist, dann haben Sie sich getäuscht:

Eine repräsentative Umfrage von WEB.DE und GMX hat nämlich ergeben, dass 59 % aller deutschen Newsletter-Angebote nutzen. 34 % davon lesen redaktionelle Newsletter mindestens einmal wöchentlich und 14 % machen das sogar täglich.

Wenn Sie gutes Online-Marketing betreiben möchten, stehen Ihnen unter anderem die folgenden Methoden zur Verfügung: 

• E-Mail-Marketing,
• Empfehlungen, 
• Content-Marketing, 
• Suchmaschinenmarketing (SEM),
• Suchmaschinenoptimierung (SEO),
• Social-Media-Marketing, 
• Blogs, 
• App-Marketing und 
• Affiliate-Marketing. 

Fast alle der genannten Methoden konzentrieren sich größtenteils auf den Aspekt der Werbung. Vergessen Sie aber nicht, dass alle der “4 Ps” wichtig sind und für eine fundierte Marketingstrategie sorgen.

Sind die Besucherinnen und Besucher Ihrer Website aufgrund des großen Angebotes oft überfordert? Dann wäre eine Product Discovery Lösung wie die von Neocom ein guter Lösungsansatz. Damit bieten Sie Ihrer Kundschaft ein personalisiertes Kauferlebnis und gleichzeitig einen schnellen Weg zum Wunschprodukt, bei dem alle individuellen Wünsche und Anforderungen beachtet werden.

Vorteile & Hürden des Marketings 

Mit Hilfe von digitalem Marketing können Sie Ihre Zielgruppe mit einer Punktlandung erreichen. Das Beste daran: Sie werden kein Geld mehr für Anzeigen vergolden, die niemand sieht oder auf die niemand reagiert. Zudem können Sie Ihr Internetmarketing messen und nachverfolgen, was Ihnen notwendige Anpassungen um einiges erleichtert. 

Zu den größten Vorteilen zählen:

• Große Reichweite durch Internetmarketing,
• Chancen zur Verbesserung des Brand Images,
• Vertrauenssteigerung der Kundinnen und Kunden durch Social-Media-Engagement, 
• Retargeting zum erneuten Ansprechen Ihrer bestehenden Kundinnen und Kunden, 
• Messbarkeit von Online-Marketing.

Doch so toll das alles klingt, gibt es auch hier ein paar Schattenseiten. An erster Stelle steht hier ganz klar der Aufwand. Die Content-Produktion und das Schreiben von Web- und Werbetexte dauert lange. 

Wenn Sie online Erfolg haben möchten, gilt es einen ständigen Strom an qualitativ hochwertigem Content zu produzieren. Schlechte Bewertungen sollten Sie zudem mit aller Kraft verhindern. Laut einer Studie lesen ganze 98 % der Befragten Online-Bewertungen, bevor Sie bei einem lokalen Unternehmen einkaufen.

Weitere Hürden des Marketings sind: 

• Andauernder Wettkampf mit der Konkurrenz,
• Hohes Risiko für negative Bewertungen oder öffentliche Kritik, 
• Expertenwissen nötig aufgrund vieler Möglichkeiten und Marketingkanäle,
• Hoher Kostenfaktor bei falscher Strategie.
  
  

Fazit

In unserer digitalisierten Welt ist das Online-Marketing kaum noch wegzudenken. Mit einem Ideal Customer Profile können Sie zum Beispiel herausfinden, welche Zielgruppe Sie überhaupt ansprechen möchten. Die Kundensegmentierung ermöglicht es Ihnen dann, all Ihre Kundinnen und Kunden individuell zu behandeln. So können Sie mehr Vertrauen zu Ihrer Marke aufbauen.

Und auch wenn das Aussenden von E-Mail-Newslettern ziemlich veraltet erscheint, setzen sie sich nach wie vor bei einer großen Mehrheit unserer Bevölkerung durch. Und ja, es gibt auch ein paar Hürden, auf die Sie Ausschau halten müssen. Der hohe Zeitaufwand der Content-Erstellung und der starke Wettbewerb können aber ganz schnell von den zahlreichen Vorteilen des Marketings in den Schatten gestellt werden.